Питчинг как способ продать киноидею

Слово «питчинг» (от англ. pitch — выставлять на продажу, делать подачу, закидывать удочку) в российскую реальность вошло достаточно недавно, в середине нулевых годов. Питчингом называют короткую презентацию кинопроекта, которую сценарист/режиссер/продюсер устраивают потенциальному инвестору, желая заинтересовать его своей идеей и получить финансирование. В Голливуде это технически выглядит примерно так: сценарист приходит на киностудию и в разговоре с кем-то из студийных «экзекьютивов» (менеджеров) сжато пересказывает свою идею, чаще всего уже воплощенную в виде сценария. Если тому понравится история, он перескажет ее своему начальству, и в случае одобрительной оценки последнего сценарий может быть запрошен у автора, изучен и выкуплен. Если скрипта еще нет, сценаристу могут дать денег на его реализацию.

В романе «12 стульев» приведен гротескный пример ретропитча: Остап Бендер, придя в начале 30-х годов на киностудию со своим сценарием, вынужден общаться с глухим чиновником посредством записок. «Принес звуковой сценарий, – написал Бендер. – Называется "Шея". Народная трагедия в шести частях». Как ни странно, этой краткой презентации оказалось достаточно, чтобы продать «Шею», написание которой заняло всего одну ночь. Правда, фильмом она так никогда и не стала. В этом плане книга Ильфа и Петрова недалеко ушла от реальности: продажа сценария еще не гарантирует того, что кино состоится. Однако питчи, основанные на голой идее и не подкрепленные сценарием, добираются до американского экрана еще реже.

Почему так происходит? Дело в том, что, покупая сценарий или хотя бы сжатый тритмент на нескольких страницах, студия получает нечто осязаемое, с чем можно работать: отдать другому автору, сократить, расширить или полностью переписать с учетом пожеланий студийного начальства. Покупка же самой идеи не дает мейджору фактически ничего: ужатый до одного абзаца сюжет – не тот «бульонный кубик», из которого сможет приготовить суп любой желающий. И даже если поручить написание скрипта самому автору идеи, не факт, что у него получится хороший сценарий.

Крупные голливудские студии выпускают дюжину фильмов в год, но это лишь надводная часть айсберга – за кулисами, как правило, одновременно кипит работа над парой сотен проектов разной степени готовности. Основой для фильмов становятся книги и комиксы, а также ранее выпущенные ленты, к которым можно делать сиквелы, оригинальные сценарии и питчи. Последние требуют особенно вдумчивого оформления, поскольку питч – это, по сути, малая песчинка, в которой студия должна увидеть будущую жемчужину. Здесь многое зависит от убедительности того, кто презентует идею: даже если ему самому она кажется молнией в бутылке, мейджор будет смотреть на нее как на кота в мешке. С котами, даже симпатичными, студии работают неохотно. Показателен в этом плане случай Скотта Митчелла Розенберга, покорившего в 1997 году Universal Studios проектом «Ковбои против пришельцев». Чтобы приобрести права на идею, студии хватило одного лишь названия, являвшего собой типичный голливудский «хай-концепт» – т.е. краткое и емкое описание, скрывавшее в себе большой потенциал (термин пришел с канала AВС, менеджеры которого заметили, что наибольший приток аудитории вызывают фильмы, описанные в телепрограмме лишь парой хлестких интригующих фраз). У Розенберга не было сценария, но имелся «находящийся в разработке комикс». Мейджор поспешил перехватить идею у возможных соперников. Дальше она легла на полку и была снята оттуда только в 2006-м, когда графический роман Розенберга наконец-то был напечатан издательством Platinum Studios и кинематографисты получили на руки готовую раскадровку для фильма. А не было бы комикса, не появился бы и фильм.

Джо Эстерхаз написал сценарий «Основного инстинкта» за 13 дней, после чего устроил аукцион и продал свое творение студии Carolco за $3 миллиона – этот случай стал широко известен не в последнюю очередь потому, что обычно написание хорошего скрипта длится намного дольше. 3-6 месяцев считается нормальным сроком, и если вы новичок, то $50 тысяч в качестве награды за труды – еще не худший результат (в свое время именно столько – по минимально возможной ставке – Тони Скотт заплатил молодому и никому не известному Квентину Тарантино за сценарий «Настоящей любви»). Чтобы прийти на студию не с пустыми руками, неопытные авторы готовы на многие недели с головой погрузиться в пучину сочинительства – при этом они зачастую слабо представляют себе коммерческий потенциал своей идеи, а ведь именно прибыль интересует спонсоров в первую очередь. Шоу-бизнес – это не только «шоу», но также и «бизнес», поэтому подавляющее большинство «гениальных» сценариев, написанных кровью сердца, но не нашедших отклика в каменных сердцах экзекьютивов, бесславно заканчивают свой путь в измельчителе для бумаг. Любой автор, действующий сугубо по собственной инициативе, рискует потратить драгоценное время зря. Как же снизить риск неудачи? Учиться искусству питчинга – ведь если студиям не понравится сама идея, то и сценарий они впоследствии почти наверняка отвергнут. Языком рекламы выражаясь: зачем платить больше?

В США тонкой науке правильного питчинга посвящено много книг, на эту тему проводятся разнообразные курсы и семинары, YouTube пестрит наглядными примерами. Специалисты сходятся в том, что хороший питч должен быть коротким, в идеале – 5-10 минут. 20 минут – негласный потолок, выше которого забираться неприлично, да и просто бессмысленно: если идея не говорит сама за себя и требует каких-то пространных пояснений и комментариев, студия за нее не возьмется. Авторы учебника «Библия голливудского питчинга: Практическое руководство по питчингу для кино и ТВ» рекомендуют начинающим авторам присматриваться к кинотрейлерам – ведь эти ролики преследуют схожую с питчами задачу, они тоже продают будущий фильм в краткой и увлекательной форме, а значит, у них можно поучиться наиболее выгодной подаче идеи. Хотя есть и разница: трейлер никогда не станет раскрывать финал фильма, а «питчер», напротив, должен уметь подавать финалы с помпой. Высшим пилотажем, достойным «черного пояса» в этом боевом искусстве, является т.н. elevator pitch (от англ. elevator – лифт), умение изложить свою идею и заинтриговать ею потенциального покупателя за то время, что вы едете вместе с ним в лифте, то есть за минуту или даже меньше.

Человека, который считается лучшим в мире специалистом по кинопитчингу, зовут Роберт Косберг. Его прозвище в Голливуде – мистер Питч. Косберг начинал как сценарист, но очень быстро сообразил, что «толкать» идеи ненаписанных фильмов крупным студиям у него получается намного удачней. Официальная продюсерская фильмография Роберта не производит особенного впечатления, но этот список едва ли что-то объяснит несведущим, поскольку то, чем Косберг на самом деле зарабатывает, не находит отражения ни в Википедии, ни на IMDb. Большую часть своего времени мистер Питч занимается формулированием идей для питчей. Любая история, считает он, может стать фундаментом для хорошего киносюжета. В поисках таких историй Косберг ежедневно просматривает дюжину газет, и если находит заметку размером со спичечный коробок о каком-нибудь особенно странном происшествии из разряда «человек укусил собаку», его глаза начинают сверкать. «Моя антенна всегда настороже, я выхватываю идеи из воздуха, из газет, из шоу Опры Уинфри, – говорит Роберт, большинство своих идей почерпнувший из СМИ. – Не могу понять, почему больше никто не замечает всех этих бриллиантов в мусоре!»

Первой идеей, которую Косберг продал в виде питча, была история под названием «Кувырок назад» о парне, захотевшем после колледжа снова вернуться в школу, чтобы учиться на одни пятерки и удачно кадрить чирлидерш. За ней последовала «Сенсация» – сюжет о газете, издаваемой детьми. Обе эти истории сгнили где-то в студийных хранилищах, но с третьего раза Роберт нащупал тот самый бриллиант. Им стал человек по имени Эллсуорт Вайскарвер, который в последние месяцы Второй мировой войны, будучи подростком, прославился как «Величайший любовник Америки». Прочтя об успехах юного Казановы в вопросах соблазнения гораздо более взрослых женщин, Косберг немедленно отправился в Вегас, где жил Вайскарвер, на тот момент уже немолодой человек, и приобрел за $500 опцион на его историю. По возвращении в Лос-Анджелес идея была оформлена в виде питча и продана уже за $50 000, чтобы позже воплотиться в виде комедии «Под настроение» с молодым Патриком Демпси в главной роли. «Всего-то надо было продать одну строчку, – вспоминал Роберт: – “Он стал величайшим любовником Америки… в 14 лет!”»

Почти никто в киноиндустрии не живет на одни только комиссионные от продажи питчей, но Косберг сумел наладить дело так, что приподнялся над основной массой голливудских функционеров. Сегодня популярно любую новую идею подавать через сравнение с более ранними успешными фильмами – например, «Скорость» в свое время описывали как «"Крепкий орешек" в автобусе». Роберт сделал этот прием одной из своих визитных карточек: в Голливуде любят вспоминать случай, когда в начале 90-х он явился на студию New Line с идеей сай-фай-триллера о собаке-мутанте, убивающей людей, и выдал менеджеру ровно три слова: «"Челюсти" с лапами!» За дверь он вышел уже с шестизначным чеком в кармане. В 1993-м студия произвела на свет средней ужасности фильм с Элли Шиди и Лэнсом Хенриксеном, получивший название «Лучший друг человека» и немедленно забытый сразу после релиза. Зато питч стал легендой. Обскакать Роберта сумел лишь один его коллега, Дэн Гродник, сумевший однажды продать еще более короткий питч, который состоял всего из двух слов и полностью звучал как «Монополия: Фильм».

Каждый раз, продав идею, Косберг получает чек на сумму от $10 000 до $50 000. Второй чек, теперь уже на $25-100 «косых», ему выписывают, если проект доходит до стадии съемок. Если удается выбить себе в титрах строку «автор сюжета», можно рассчитывать еще на $50-150 тысяч. И, наконец, продюсерская ставка способна принести автору питча еще 500-800 тысяч (неудивительно, что, питчингуя любой проект, Роберт автоматически отводит себе в нем функцию продюсера). По итогу, если какой-нибудь фильм по его идее добирается до экранов, это означает примерно миллионный гонорар. Совсем неплохо для работы, которая даже не включает написание сценария!

Знакомые рассказывают: мистер Питч, когда его ни спроси, готов с пулеметной скоростью вывалить на слушателя десяток свежих идей для фильмов. Он всегда разговаривает очень быстро, в том числе и когда питчингует проекты, – по словам Косберга, больше всего он боится, что слушатель заскучает, поэтому просто не дает ему опомниться. Есть у Роберта и другие привычки, помогающие в работе, – например, он любит являться пред очи знакомых студийных менеджеров по понедельникам, когда те, проведя все выходные за изучением сценарного «самотека», упавшего в почтовый ящик, тщетно тужатся сформулировать прочитанное в кратком и презентабельном виде. Появление Косберга со свежей пачкой превосходно упакованных идей воспринимается ими как избавление: теперь будет что пересказать начальству за ланчем! Косберг настаивает на том, что идею нужно уметь втискивать в формат анекдота – чем она короче и яснее, тем меньше вероятность того, что ее переврут по дороге к нужным ушам. Ведь после того, как питч ушел гулять по студии, автор уже не может контролировать качество его воспроизведения, и нет гарантии, что в итоге не получится нечто из разряда «Моня мне напел по телефону вашего Паваротти». Хороший же анекдот остается смешным даже тогда, когда его пересказывает полный бездарь.

Великий изобретатель Никола Тесла рассказывал, что все свои чудо-механизмы он сначала собирал и тестировал в уме, вносил поправки и только потом строил опытный образец. Косберг гордится тем, что к тому моменту, как он делает питч, фильм уже полностью снят у него в голове, и он может довольно подробно описать каждую сцену. «Мне нравится входить в комнату и пересказывать людям кино, которое я уже видел, но которое еще не написано и не снято», – говорит он. Поэтому дополнительные вопросы со стороны экзекьютивов никогда не застают его врасплох. Но все же он считает, что правильному питчу не требуются ни лишние пояснения, ни детализация замысла.

«Мои питчи все одинаковы, – делится профессиональными секретами Роберт Косберг. – Большинство из них построены на хай-концептах. В основном они короткие – от двух до пяти-шести минут. Десятиминутный питч я расцениваю как очень длинный. В большинстве случаев мои питчи очень простые, дурак поймет. Первый акт, второй акт, третий акт. Завязка, кульминация и развязка. В этом смысле студии не пытаются переизобрести велосипед, они привыкли работать именно с такой структурой. На ней строились еще народные сказки и греческие трагедии, и я не думаю, что индустрия будет пытаться что-то менять в ближайшее время. Ничего плохого в этом нет. Это работает».

Помимо придумывания идей мистер Питч активно работает с начинающими авторами, не умеющими поставить себя на твердую ногу. Для коммуникации с ними он даже завел сайт MoviePitch.com, и если чей-то сценарий сумел его зацепить, Косберг берется пропитчить его в Голливуде. «Я считаю, что хорошая история может прийти откуда угодно, – говорит он, приводя в пример пенсионерку по имени Эмили Ллойд из Арканзаса, которая рассказала ему по телефону идею о мужчине, живущем внутри статуи Свободы. – Мне сразу пришли на ум “Призрак Оперы” и “Горбун из Нотр-Дама”, но в формате романтической комедии. Я представил, как Мег Райан приходит обедать к Николасу Кейджу, персонаж которого живет в факеле, и это становится началом очень странного романа…» В конечном итоге идею купила компания Working Title Films. Райан Мерфи написал для Universal Studios сценарий под названием «Хранитель огня», а Эмили получила свои $15 000 с обещанием выплатить еще $50 000, если фильм будет когда-нибудь снят. Каков был интерес Косберга? Продюсерский титул в титрах.

Скорее всего, студия не стала бы связываться с неизвестным им автором, если бы имя Косберга, в послужном списке которого есть такие знаменитые ленты, как «Коммандо» и «12 обезьян», не выступило гарантом сделки. Впрочем, сетует Косберг, ему постоянно приходится преодолевать барьер эмоциональной усталости менеджеров, считающих, что уже слышали идеи про все на свете, и по итогу быть «питчером» – довольно-таки неблагодарный труд: 99% сюжетных «формул», купленных у него студиями, не стали фильмами и в силу разных причин никогда не станут. «Некоторым авторам доводилось заглядывать в пучину производственного ада, – шутит он. – А я в нем просто живу». Поэтому новичкам, даже если кто-то из мейджоров выписал им чек, лучше не раскатывать губы слишком далеко – второго чека, скорей всего, не воспоследует.

Следует заметить, что питчинг бывает не только сценарным. Когда студия ищет режиссера для какого-нибудь проекта, от «питчерских» талантов претендентов на вакантное место часто в немалой степени зависит, получат ли они работу. Например, рассказывают, что Тимур Бекмамбетов был утвержден постановщиком блокбастера «Особо опасен» после того, как предъявил заказчикам готовый анимационный набросок большой экшен-сцены – этим он сразу покорил студийных боссов (раньше для демонстрации своего видения проекта режиссерами традиционно использовались раскадровки, которые далеко не так хорошо передают драйв, как движущееся изображение). Тему же поиска денег на проекты хорошо отразил Тим Бертон, показавший в фильме «Эд Вуд», как питчил свои трэш-шедевры «худший режиссер всех времен».

В Европе, и в частности в России, под «питчингом» чаще подразумевают питчинг продюсерский – когда в одном помещении собираются потенциальные заказчики контента и те, кому нужно частичное или полное финансирование запущенного в работу проекта. Например, «Сумасшедшая помощь» Бориса Хлебникова, «Как я провел этим летом» Алексея Попогребского, «Я» Игоря Волошина и многие другие фильмы были впервые представлены публично на питчингах фестиваля «Кинотавр». Как и в случае со сценарными питчами, здесь многое зависит от интересности и профессиональности подачи, для наглядности нередко используются видеоролики.

«Хороший питчинг – это краткая презентация, которая как магнит притянет к себе интерес, пробудит желание участвовать в будущем проекте, – объясняет президент Франко-немецкой киноакадемии Маргарет Менегос. – Надо быть преданным сюжету, сочинить тонкое резюме, передающее атмосферу фильма. В общем, выступить талантливо и убедительно, чтобы тебя полюбили».

Некоторые режиссеры пользуются питчингам-сессиями, устраиваемыми на кинофестивалях, без особой надежды найти спонсора, а лишь чтобы обратить на свой проект внимание крупных игроков рынка. Позже, когда готовый фильм будет искать международных дистрибьюторов, к нему уже не будут относиться как к чему-то неизвестному и непонятному. Удобство еврофестивального питчинга состоит в том, что информация о презентуемых проектах заранее рассылается всем участникам мероприятия, поэтому на «очной ставке» потенциальные инвесторы могут сразу сесть за столик к интересующим их людям. Те же, кто подготавливают питч, видят в публичности мероприятия залог того, что инвестор не «соскочит» в самый интересный момент. Интересовались проектом? Денег обещали? У нас все ходы записаны. Люди видели. Извольте выполнять.

Если же вы, молодой и многообещающий кинематографист, не сумели найти своему фильму ни продюсера, ни инвестора либо у вас на полпути к финишу закончились деньги, вам одна дорога – в Интернет, где с недавних пор существуют краудфандинговые сайты типа Kickstarter или отечественного Boomstarter. Не только существуют, но и успешно собирают деньги под проекты, на которые отказались раскошелиться киностудии. Всего-то требуется загрузить на сайт видеопрезентацию проекта, кратко пропитчить его, объяснив потенциальным зрителям, что они имеют дело с лучшим в мире кинофильмом, который с их помощью может стать реальностью, – и ждать результатов. Когда идти в народ с протянутой рукой не стесняются такие люди, как Чарли Кауфман и Спайк Ли, новичкам сам бог велел осваивать новшество. Это работает: полнометражная версия сериала «Вероника Марс», полностью профинансированная интернет-пользователями, не даст соврать.

Но все же, по словам Роберта Косберга, абсолютной формулы успеха в этом деле не существует: рассчитывать на то, что твой фильм окажется в кинотеатрах, следует не больше, чем на крупный выигрыш в лотерею. Осознание этого факта позволяет мистеру Питчу уже 30 лет держать себя в рабочей форме, радуясь каждой новой победе на профессиональном фронте, как в первый раз, когда он впервые посмотрел «Под настроение» и подумал, выйдя из кинозала: «Вот, значит, как все это выглядит!»

Путь от питча до экрана может занять годы, по дороге может случиться что угодно. «Поэтому, отправляясь в путь, захватите с собой очень много везения, – советует Косберг тем, кто считает, что ухватил классную идею за хвост. – А еще большой запас настойчивости, она вам понадобится. Ну и, конечно, таланта. Чуть-чуть, самую малость».